Funil de vendas: Que conteúdo usar em cada etapa

Se o seu funil de vendas estiver bem montado e for periodicamente ajustado, ele passa a ser um filtro poderoso e automático de curiosos e clientes em potencial.

O marketing de conteúdo é uma estratégia que se vale da criação e distribuição de conteúdo rico, relevante e consistente para atrair audiência qualificada e alinhada aos objetivos de vendas das empresas.

Esta técnica já é utilizada há alguns anos em vários segmentos e nichos de mercado para se conquistar novos clientes, mas vem ganhando cada vez mais força com os avanços tecnológicos e a necessidade de controlar melhor a jornada do consumidor dentro do funil de vendas.

O melhor de tudo é que as tecnologias existentes hoje possibilitam a automação da entrega do conteúdo e a aferição dos resultados em tempo real, considerando cada cliente e cada etapa do funil de vendas separadamente.

É como se você tivesse uma equipe de vendas infinita e incansável abordando cada um dos seus clientes atuais e futuros, quebrando objeções, construindo valor e o desejo de compra sem parar. Incrível, não é mesmo?

A segunda melhor coisa é que esta metodologia pode ser usada por praticamente qualquer tipo de negócio. Grande ou pequeno. Funciona tanto para empresas que vendam produtos físicos, como para profissionais liberais que prestem serviços.

Os prováveis compradores são meticulosamente movidos de um estágio do funil para o outro utilizando-se conteúdos que vão acionando de forma subliminar as tomadas de decisões.

Cada fase do funil de vendas precisa de uma abordagem e mensagem diferente para que o cliente seja conduzido de forma automática e quase hipnótica ao longo de cada etapa.

Começando do “Como posso resolver este problema?”, avançando para “Eu preciso deste produto?” e finalizando com “Por que eu deveria comprar desta empresa e não da outra?” o funil de vendas, alinhado com o marketing de conteúdo, responde a cada uma destas questões, ajudando a sua empresa e equipe de vendas a serem vistos como autoridades e referências para os seus consumidores.

O marketing de conteúdo é fundamental para mover, passo-a-passo, os prospects do topo para o fundo do funil de vendas, desde o primeiro contato até a assinatura de um contrato ou a compra de um produto.

Topo do funil

Aqui é onde começa a mágica! Este é o momento para atrair novos olhos e envolver os visitantes do seu site. A isca digital, disponibilizada em uma landing page, onde o visitante deixa o nome e e-mail em troca do download “gratuito” de um eBook ou acesso a uma área exclusiva com um vídeo, treinamento ou uma planilha é o melhor modelo.

O “ponto de dor” do público-alvo e a necessidade a ser resolvida é o primeiro gatilho mental a ser explorado e despertado para que se atraia a audiência mais qualificada possível para o topo do funil e então se inicie a jornada do consumidor.

Quando um visitante descobre o seu site, se interessa pela isca digital e se inscreve deixando o nome e e-mail, ele passa a ser chamado de lead.

Você precisa atrair o máximo possível de potenciais compradores. Nesta primeira fase, quanto mais tráfego pagou ou orgânico você puder trazer, melhor. O conteúdo aqui deve ser leve, fácil de digerir e compartilhável. A isca digital é como se fosse um aperitivo, uma porta de entrada.

Tipos de conteúdo para essa etapa

EBooks

Infográficos

Posts em Blogs

Vídeos / Mini treinamentos on-line

Podcasts

Planilhas

As chamadas mais comuns para o topo do funil são frases e conteúdos do tipo: “Como comprar a câmera ideal pra você”, “Baixe grátis nosso eBook sobre educação financeira”, “Aprenda a preparar um bolo incrível”, “Curso grátis de gestão de equipes”, “Como reduzir a conta de telefone da sua empresa”, “Perca peso de forma saudável”, “5 passos para escolher e comprar o seu imóvel”, “Como conseguir dentes fortes e saudáveis”, etc.

Obviamente, o conteúdo que você vai disponibilizar em seu funil de vendas tem que ter a ver obrigatoriamente com o seu negócio. Se você é uma academia de ginástica, por exemplo, não vai entregar um eBook sobre compra de imóveis, mas sobre como ganhar massa muscular ou ter uma melhor qualidade de vida.

Normalmente, as vendas acontecem aqui no fundo do funil. Nesta etapa do funil, seu lead qualificado já está considerando se tornar um consumidor do seu negócio. Ele está, de fato, vendo o seu produto ou serviço como uma solução, um “tratamento” para o seu problema.

O conteúdo fornecido no estágio final precisa terminar de construir a confiança, a credibilidade e também deve comunicar uma certa urgência para que o lead feche logo a compra.

Nesse momento seu comprador está se perguntando: “Por que eu deveria comprar desta empresa e não do concorrente?”.

Entregue conteúdo que aborde estas questões, que construa valor. Agora é importante reforçar as funcionalidades, diferenciais e os benefícios de suas ofertas. Aqui é o momento de produzir conteúdos que esclareçam dúvidas específicas.

Este é o conteúdo que permite que a sua equipe de vendas feche as lacunas que ainda possam existir na mente dos seus futuros clientes.

Se um potencial consumidor está próximo da conversão, mas ainda apresenta dúvidas, um contato mais pessoal, seja por e-mail ou por telefone, pode ajudá-lo a esclarecer e motivá-lo para a tão esperada compra.

Tipos de conteúdo para essa etapa

Estudos de Caso

Testemunhos de outros clientes

Pesquisas

Tutoriais

Guias

Análise Competitiva

Concluindo

Como vimos, o conteúdo é importante não apenas par o topo do funil, mas para todas as etapas. O Marketing de Conteúdo funciona bem durante toda a jornada do comprador, todo o caminho até um contrato assinado.

Se o seu funil de vendas estiver bem montado e for periodicamente ajustado, ele passa a ser um filtro poderoso e automático de curiosos e clientes em potencial.

O funil de vendas possibilita que você concentre seus esforços de venda em quem realmente tem mais chances de se tornar seu cliente.

Por: Pablo Massolar

Site de Pesquisa: http://www.administradores.com.br/artigos/

E-Mail de Contato: adilson-lemes@ig.com.br

Facebook: www.facebook.com/adilsonluizlemes

A disciplina do autoconhecimento

Autoconhecer-se é uma ação de empreender de dentro para fora. Não é uma tarefa muito simples, e tal qual como empreender, envolve disciplina.

Quando se fala em autoconhecimento, surge aquela incógnita (muitas vezes sombria), aos cérebros mais confortados com o ambiente nos quais estão ora já adaptados. Eu me conheço?

Culturalmente, e porque não por instinto, o ser humano tornou-se bem mais flexível para aceitar e expor elogios, qualidades, pontos fortes e, do outro lado, bem mais rígido quando o assunto trata de críticas, defeitos, pontos fracos. Basta observar as entrevistas durante os variados processos de seleção de profissionais. Mas o que é autoconhecer-se?

Autoconhecer-se é exatamente identificar os pontos fortes e fracos enquanto pessoa, buscando delinear os cenários mais favoráveis a partir dos resultados obtidos, reforçando e/ou ampliando os pontos fortes, bem como desenvolver novos ambientes a partir da apreensão de novos conhecimentos, habilidades e atitudes que mitiguem os pontos fracos.

É uma ferramenta de desenvolvimento pessoal e profissional, cujo objetivo é alinhar-se ao meio ao qual está inserido (família, amizades, empresa, sociedade, etc), fornecendo-lhe mais insumos e extraindo dele mais oportunidades, estabelecendo uma relação mais assertiva, agregando valor a todas as partes envolvidas.

O mundo moderno traz a tônica da dinamicidade, tudo é muito rápido e precisa ser para atender às necessidades da atual sociedade. Não obstante, as pessoas devem estar o mais próximo possível dessa velocidade, tendo em vista não tornarem-se obsoletas no quesito produtividade.

Por sua vez, a produtividade vem do alinhamento de competências (conhecimentos, habilidades e atitudes), que reforçadas com ambiente de trabalho e ferramentas adequadas, propiciam melhor resultado na realização das tarefas pertinentes ao desenvolvimento de produtos e serviços, sejam eles a qual setor econômico pertencerem.

Pois bem, se uma empresa precisa saber seus pontos fracos, pontos fortes, ameaças e oportunidades, num ambiente de contínua competitividade, a fim de estar lado a lado com seus concorrentes, oferecendo produtos e serviços de qualidade, a baixo custo e que atendam às necessidades de seus clientes, o mesmo ocorre com as pessoas, com os profissionais.

Autoconhecer-se é uma ação de empreender de dentro para fora. Não é uma tarefa muito simples, e tal qual como empreender, envolve disciplina.

O autoconhecimento parte da premissa do julgamento, e como tal, deve basear-se na verdade, tão só na verdade. Assim, é preciso ter consciência que, embora conhecer-se seja uma importante ferramenta de autodesenvolvimento, é necessário estar aberto e encarar a tarefa como uma parte em um todo.

É preciso quebrar paradigmas, aceitar que sim, ninguém é perfeito e somente aqueles que tiverem essa capacidade de auto enxergar-se de forma límpida, serão capazes de perseguir e alcançar objetivos com mais perspicácia, altruísmo, eficiência e eficácia.

Por: Diego Lima

Site de Pesquisa: http://www.administradores.com.br/artigos/

E-Mail de Contato: adilson-lemes@ig.com.br

Facebook: www.facebook.com/adilsonluizlemes

Conheça o método Harvard de negociação

A negociação é a arte do não erro, demanda profissionalismo e preparação. Por isso, essas dicas são valiosas para melhores negociações no dia a dia.

Já pensou sobre a importância da negociação? A negociação é uma arte que está no dia a dia de todos. Existe entre amigos, familiares, colegas de trabalho, líderes, liderados, com fornecedores e clientes. Mas negociar não é um fator simplório e o despreparo gera ruídos nos relacionamentos e resultados, por isso, entender e se preparar para uma negociação é importante para a criação do efeito ganha-ganha e relações positivas.

O Harvard Negotiation Project, liderado pelo renomado Prof. William Ury, apresenta conceito e método de negociação riquíssimo, abaixo serão apresentadas as principais dicas:

A primeira dica se refere ter consciência para se preparar. Ury sugere perguntas essenciais para iniciar o planejamento: Qual é o real foco? Quem são os envolvidos? Qual o seu objetivo? O que o outro lado deseja? Qual o grau de flexibilidade?

Ury possui enfoque numa dica valiosa que se refere a BATNA (best alternative to a negotiated agreement), significa ter opção/plano B/reserva caso o objetivo principal não seja alcançado.

Separe as pessoas dos problemas ao analisar o que está empacando uma negociação, não descarregue as insatisfações nas pessoas. Ury possui pensamento relevante para esse tema que envolve ser duro com os problemas e suave com as pessoas.

Crie relacionamentos sinceros, busque ouvir e ter empatia para entender os interesses da outra parte.

Um dos principais pontos do método Harvard é o foco nos interesses e não nas posições, as posições se referem às soluções pré-concebidas da negociação e é necessário entender os interesses camuflados.

Exemplo prático: uma empresa já estabilizada no mercado deseja crescer de maneira não orgânica através da compra de uma startup; mas o empreendedor deseja 20 milhões em sua startup e esse valor é bem acima do valor avaliado pelo mercado (ele possui uma posição), ao entender os interesses camuflados se descobre que a empresa é como um filho para o empreendedor, assim, ao oferecer a manutenção da direção geral do negócio para ele, acaba diminuindo o preço para o patamar avaliado pelo mercado.

Bons acordos têm várias opções. A criatividade é importante no ato de negociar, pois é raro chegar num bom acordo se as partes não explorarem várias opções. Busque opções para “crescer o bolo” para depois dividir.

Utilize critérios objetivos. Grande sucesso na negociação é a argumentação, argumente usando critérios objetivos, por exemplo: custos, panorama de mercado, precedentes, referências, amostras quantitativas, comprovações de qualidade.

A negociação é a arte do não erro, demanda profissionalismo e preparação. Por isso, essas dicas são valiosas para melhores negociações no dia a dia.

"Boa negociação não tem vencedor." William Ury. Busque a negociação em que ambas as partes terão satisfação com o resultado e boas negociações.

Por: Diogo Gama

Site de Pesquisa: http://www.administradores.com.br/artigos/

E-Mail de Contato: adilson-lemes@ig.com.br

Facebook: www.facebook.com/adilsonluizlemes

Cursos Online 24 Horas

Não é questão de superar seus medos; é questão de aceitá-los e seguir em frente

Em vez de pensar que você tem uma deficiência em algo, pense em tudo que você quer fazer, alcançar e se tornar.

Como eu supero minha timidez? Como eu venço meus medos? Eu quero dar um grande salto, mas eu não consigo… o que eu faço?

Estas e algumas perguntas similares enchem minha caixa de entrada regularmente. Muitos de nós almejam superar medos e crenças limitantes, porque acreditamos que são obstáculos em nosso caminho.

E aqui vai uma coisa: não é questão de superação. Se você é tímido ou introvertido por natureza (eu também sou), você não supera esse tipo de coisa. Na verdade, essas não são coisas que você deveria superar. Elas são partes do que você é e podem ser uma fraqueza ou um ponto forte dependendo do que você fizer com elas.

O mesmo serve para o medo: não necessariamente você irá "vencer" todos os medos que você tem. Alguns medos são para protegê-lo. Se você tem medo de cobras, você realmente precisa vencer esse medo? Cobras são perigosas. Filhotes recém-nascidos e outros animais têm medo inato por um motivo muito bom.

Alguns medos você simplesmente deve aprender como acomodá-los. As pessoas que têm medo de voar geralmente não se tornam pilotos. Se elas conseguirem ficar em paz com seu medo, eles poderão entrar em um avião quando quiserem, mas isso não significa que elas não ficarão ansiosas ou se sentirão desconfortáveis. A habilidade de acomodar é geralmente boa o suficiente.

Durante o ano passado eu aprendi muito sobre aceitação. Eu não sou nenhum especialista nesse departamento - na verdade, eu estou começando essencialmente do zero - mas até agora eu acredito que a aceitação começa com o reconhecimento de que não temos controle sobre tudo. Por outro lado, eu não acho que seja simplesmente abandonar tudo. Onde tivermos a habilidade de mudar a situação, devemos agir.

Na turnê do meu livro, eu estive falando um pouco sobre o papel da sorte, circunstância e privilégio em nossas vidas. É claro que essas coisas importam. Se eu tivesse nascido em Serra Leoa, um país na África Ocidental onde eu vivi e trabalhei por um tempo, minha vida teria sido muito diferente e as oportunidades muito menores. Em outras palavras, eu claramente fui sortudo - e já que você está lendo esse blog, você provavelmente também foi sortudo. Entretanto, também é evidente que temos a habilidade de fazer escolhas, e essas escolhas também importam. Não há nenhum elemento em específico que defina nossa jornada.

Então, na próxima vez que você se sentir limitado pelo medo, insegurança, inibição, timidez ou qualquer outra qualidade que você enxergue como negativa, não se machuque por isso. Não ache que há algo de errado com você ou que você deva mudar. Bem, talvez você precise mudar - mas se for o caso, não é necessariamente por conta dessas características.

Em vez de pensar que você tem uma deficiência em algo, pense em tudo que você quer fazer, alcançar e se tornar. Essas limitações podem e não podem estar presentes com o passar da sua jornada. Você pode não ser capaz de colocá-las todas dentro de uma caixa, fora de sua visão e da sua mente. Mas você tem chances de fazer, alcançar e se tornar as coisas que você sonha.

Aceite, reconheça e lute uma boa batalha da maneira que puder. Às vezes, há mais de uma maneira de vencer e mais de um caminho que irá lhe levar ao seu destino.

Por: Chris Guillebeau,

Site de Pesquisa: www.administradores.com.br/artigos/

E-Mail de Contato: adilson-lemes@ig.com.br

Facebook: www.facebook.com/adilsonluizlemes