Planejamento eficaz começa com a definição dos seus interesses

Quando definimos de forma equivocada nossos interesses na fase do planejamento, tendemos a conduzir toda uma negociação de forma equivocada.

O planejamento é, sem dúvida, uma das etapas mais importantes do processo de negociação. No entanto, o que vemos são negociadores que improvisam e usam as informações disponíveis naquele instante para tomar decisões. Não percebem que muitas negociações são ganhas fora da mesa a partir da qualidade do planejamento que é realizado. Na mesa, negociadores profissionais estão apenas executando aquilo que foi traçado e definido de forma estratégica fora da mesa. A relação entre uma boa preparação e uma negociação de sucesso é mal-entendida e subestimada. Com frequência, os problemas que surgem em muitas negociações são consequência da falta de preparação de uma ou mais partes.

As pessoas não se preparam para uma negociação basicamente por três motivos: não acreditam suficientemente na eficácia da preparação (confiam mais na intuição), estão ocupadas demais para investir tempo nisso ou simplesmente não sabem como se preparar de maneira produtiva. Um dos principais conceitos para se preparar para uma negociação é saber claramente qual é a sua posição e quais são seus interesses. Existe um conto que, de forma lúdica, explica essa diferença. Trata-se da história de João, Maria e a laranja.

Certo dia o pai chegou em casa e encontrou seus filhos João e Maria brigando por uma laranja. Só havia uma laranja na casa, ou seja, era um recurso escasso e ninguém queria ceder. João dizia que queria a laranja. Maria dizia que queria a laranja. O pai, então, pensou em uma forma de resolver aquele conflito entre os filhos e falou: "vou resolver este problema já que não conseguem chegar a uma solução". Os filhos ficaram atentos para a decisão do pai: "João corte a laranja e Maria escolha o primeiro pedaço". João não queria que Maria levasse um milímetro a mais da laranja e por isso mediu o local exato que iria cortar a laranja. Partiu bem no meio. Sabia que se partisse 60% x 40% Maria teria o poder da escolha e pegaria o maior pedaço. Para evitar isso João cortou bem no meio. Certinho. Maria olhando os dois pedaços tão iguais escolheu um. João então ficou com a outra metade da laranja. Cada um saiu para um lado e o problema foi resolvido. Pergunto ao leitor(a), o pai resolveu o conflito? Foi uma solução inteligente? E, por último, foi a melhor solução possível com o recurso disponível?

A princípio parece ser uma solução inteligente e a melhor possível com o recurso disponível. Mas o pai desconfiado seguiu João até o quintal da casa onde viu o filho espremendo a laranja e tomando o suco, depois João jogou a casca fora. Na sequencia o pai encontrou Maria na cozinha da casa. A filha raspava a casca da laranja e enfeitava o bolo de aniversário da avó. Maria só usou a casca da laranja e jogou o restante fora.

Esta é a diferença entre posição e interesse. Posição é aquilo que dizemos que queremos, são as demandas e exigências que fazemos. Neste caso a posição de João e Maria era: "queremos a laranja". Posição são as exigências. "Eu quero isso", "este é o preço que quero por este produto". Sempre que alguém nos fala o preço de um produto ou serviço isto é a posição. No caso de João e Maria a posição "quero a laranja", mas não é isto que de fato eles realmente precisavam para atender suas necessidades. Cada um precisava de uma parte diferente da laranja. João precisava do suco e Maria da casca. O interesse é mais profundo do que apenas suco e casca. O verdadeiro interesse de João era matar sua sede. Já Maria tinha o interesse de agradar a avó.

Quando definimos de forma equivocada nossos interesses na fase do planejamento, tendemos a conduzir toda uma negociação de forma equivocada. Este é um dos maiores erros cometidos por negociadores: não distinguir qual é a posição e quais são os verdadeiros interesses. Toda demanda, exigência ou valores é posição. Ao passo que interesse é tudo aquilo que preciso para satisfazer minhas necessidades. Antes de sentar à mesa de negociação defina seus interesses e não fique apegado à sua posição. Afinal, você não quer travar uma barganha posicional com a outra parte. O que quer é atender seus interesses. Muitas vezes nos agarramos nas nossas posições e nos desgastamos muito neste processo que vira uma queda de braço ou cabo de guerra. Seja um caçador de interesses e solucionador de problemas. Negociação não é tanto atender suas posições, e sim, satisfazer seus interesses pessoais.

Por: Glauco Cavalcanti

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Entenda a diferença entre Eficiência e Eficácia de uma vez por todas

Que atire a primeira pedra quem nunca se confundiu com a definição e aplicação dessas duas simples palavras: Eficiência e Eficácia. Sem medo de afirmar, essa é uma das dúvidas mais frequentes da área de Negócios. Mas afinal, qual a diferença entre eficiência e eficácia? É possível ser eficiente, mas não eficaz?

Peter Drucker, o pai da Administração moderna, define os termos da seguinte forma:

"A eficiência consiste em fazer certo as coisas: geralmente está ligada ao nível operacional, como realizar as operações com menos recursos – menos tempo, menor orçamento, menos pessoas, menos matéria-prima, etc…"

"Já a eficácia consiste em fazer as coisas certas: geralmente está relacionada ao nível gerencial".

Entendeu o porquê da confusão? As definições são muito parecidas! As palavras praticamente se repetem, apenas a ordem muda. Sendo assim, vamos aos exemplos para tentar desenrolar o caso:

Imagine um artesão antigo que faz sapatos, um sapateiro. Ele trabalha sob encomenda e sozinho. Sabe o que fazer. Tem que comprar couro, cola e cordões e depois fazer o sapato.

Qual é a sua preocupação?

Ele tem que ser eficiente, ou seja, deve fazer as coisas de forma certa com o menor uso de recursos e tempo possível, tem que dominar o processo, ser habilidoso e rápido. Isso é eficiência, fazer as coisas de forma certa. É diferente de eficácia, que significa fazer com que as coisas certas sejam feitas.

Porém, no caso do artesão, em virtude de trabalhar sozinho, eficiência e eficácia se sobrepõem. O conceito de eficácia surge quando há divisão de tarefas entre pessoas, quando aparece a possibilidade de se fazerem coisas que não sejam importantes, que não sejam as coisas certas. E essas podem ser feitas com muita eficiência.

Isso é muito comum nas empresas: um funcionário fazendo, com extrema eficiência, tarefas completamente inúteis, são os chamados “enxugadores de gelo”. E é exatamente aí onde o papel do gerente se torna fundamental.

Como assim? Eu explico, vamos ao segundo exemplo:

Imagine que haja um vazamento de água no escritório da diretoria. O primeiro funcionário, imediatamente, corre atrás de um pano, de um balde e de um rodo para retirar toda a água do ambiente. Ele foi eficiente, pois fez de maneira certa o que deveria ser feito. Poucos tempo depois, o vazamento volta a alagar a sala, e o nosso funcionário volta a correr atrás de um pano, de um balde e de um rodo para retirar toda a água. Essa é a típica descrição de um enxugador de gelo eficiente.

Por outro lado, o segundo funcionário procurou observar toda a sala e tentar encontrar a origem para o surgimento de tanta água, concluiu que vinha exclusivamente do banheiro instalado dentro da sala. Uma vez lá dentro, percebeu que a torneira estava aberta e simplesmente a desligou, eliminando todo o problema de vazamento. Este funcionário foi eficaz, pois fez o que era certo fazer para solucionar o caso. Ele pensou antes de executar.

No caso do sapateiro, a probabilidade de ele se empenhar em fazer as coisas que não são certas é mínima, pois seu universo de trabalho é muito simples; não há divisão de tarefas, ele faz tudo. Não há necessidade de gerência, que surge quando há separação ou distribuição de tarefas entre pessoas. Nesse caso, o objetivo final, o resultado a ser alcançado, pode não ficar bem nítido para todos.

Resumindo, a função do gerente, caso lhe perguntem, é levar as pessoas a fazer as coisas certas (eficácia), com a maior eficiência possível (menor uso de recursos, tempo, etc…).

Ficou claro?

Por: Diego Andreasi

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Metas: é sempre tempo de agir

Tanto em termos organizacionais como em pessoais, dividir os objetivos por períodos muito restritos (meses, semestres, anos etc.) pode gerar algumas distorções e muitas indagações. Afinal, é hora de sentar e comemorar ou de correr atrás do prejuízo até Dezembro?

Passados os Jogos Olímpicos e a votação do impeachment da agora ex-presidente da República, restam apenas as eleições municipais no calendário de grandes eventos de 2016. Em outras palavras: o ano está entrando em sua reta final.

É justamente nessa época que nós tendemos a fazer o balanço do que ficou para trás e projetar o que pode vir adiante. Também costuma ser momento de analisar todo o planejamento feito com tanto cuidado para o período ainda em 2015 e se perguntar: as metas foram alcançadas? Nossas vidas e nossas EMPRESAS tomaram o rumo que estabelecemos?

Tanto em termos organizacionais como em pessoais, dividir os objetivos por períodos muito restritos (meses, semestres, anos etc.) pode gerar algumas distorções e muitas indagações. Afinal, é hora de sentar e comemorar ou de correr atrás do prejuízo até dezembro? Ou talvez seja o momento de simplesmente esperar esse ano acabar e torcer para que, em 2017, a conjuntura seja mais favorável para pôr em prática novos planejamentos?

Minha experiência diz que devemos, sim, traçar um norte a ser seguido, mas que o acompanhamento das atividades seja minucioso e diário. Realizar um escrutínio cotidiano das nossas realizações nos dá mais sensibilidade para o que está acontecendo, o que nos permite enxergar o que pode requerer eventuais ajustes de rotas.

O mais importante é que jamais podemos relaxar. A cada instante temos a oportunidade de implementar mudanças, sejam elas para virar o jogo ou para garantir uma vitória ainda mais folgada. Deixar o tempo passar e procrastinar determinadas ações significa abrir as portas à resignação enquanto oportunidades batem à sua porta sem que você perceba.

Portanto, mantenha-se atento ao planejado e nunca deixe que o tempo imponha seu ritmo sobre você e os seus negócios. Lembre-se: o tempo de agir é sempre o agora.

Por: Ubirajara Kojirol

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Sua empresa produz muito ou é produtiva?

Resultados soltos não querem dizer absolutamente nada. Nem sempre produzir muito significa ser produtivo! Leia abaixo e entenda.

Produção e produtividade, faturamento e lucratividade, para alguns parece a mesma coisa, mas é o que faz toda a diferença.

Vamos ao ambulatório e observamos um médico que em uma hora faz seis diagnósticos e outro que na mesma hora fez dois. Uma empresa que fatura em um mês R$ 2 milhões e a concorrente, que fatura R$ 3 milhões.

Resultados soltos não querem dizer absolutamente nada. Nem sempre produzir muito significa ser produtivo.

Se um time de basquete bate recorde de pontos no campeonato e fica em 2º lugar, estes pontos só significaram que eles sabem fazer cestas. É o famoso “nadar e morrer na praia”. Se o médico que atendeu seis pessoas errou em três diagnósticos, ele não foi produtivo.

Se a empresa que fatura R$ 2 milhões tem despesas de R$ 1,1 milhão, enquanto a empresa que fatura R$ 3 milhões tem despesas de 2,1 milhões, em qual se ganhou mais dinheiro? Em qual houve mais produtividade?

Estamos assistindo um espetáculo do globo da morte onde bons motociclistas arriscam suas vidas, gastam quantidades absurdas de peças e combustível, fazem um barulho danado e não saem do lugar, quem vê de fora fica maravilhado, mas, quem está fazendo o espetáculo se benze a cada dia na esperança que o pior não aconteça.

Há alguns meses, em um encontro de microempresários, ouvi de um “dono de empresa” que estava muito orgulhoso, pois sua companhia havia batido o recorde de vendas, desbancando assim seu maior concorrente, que também ouvia sorrindo a conversa. Este mês o feliz ouvinte abriu sua segunda unidade, já o “dono da empresa” recordista em venda, fechou.

Sua empresa é muito mais do que um resultado puro, é fruto da razão entre o que se gasta em relação ao que se ganha e, caso nesta conta não sobre ou falte recurso, você já e Em tempos onde o consumo está mais consciente, ou seja, os volumes de compras diminuíram, apresentar melhores resultados por meio da redução dos custos e despesas passou a ser ponto fundamental.

Se seu faturamento não for suficiente para repor a mercadoria vendida e cumprir com todas as suas despesas e obrigações, você está se enganando. Você está morrendo. Como diria o ditado popular, nem tudo que reluz é ouro, nem tudo que balança cai.

Esteja atento. Ouvir da sua equipe de vendas que este mês vocês faturaram 15% a mais em relação ao mesmo período do ano ou mês anterior, sem observar o mercado e verificar que este cresceu 20%, ou que a margem de contribuição das suas vendas diminuiu em 5%, pode não ser um bom sinal.

Conheça seu mercado, conheça suas despesas, conheça seus custos e calcule sua produtividade. Só com ela você poderá constatar sua real efetividade, muitos falam em input (entradas dos processos produtivos) e output (saídas dos processos produtivos), chame da forma que quiser, mas conheça o resultado desta relação e comemore resultados sadios. Não se engane. Conheça seus processos, suas perdas, seus gargalos, seus desperdícios. Seja produtivo. Produza mais com menos.

Pequenas melhorias trazem grandes resultados. Este é o princípio da melhoria contínua. Tudo que já está bom pode ser melhorado e ficar excelente. Dizer para a equipe de produção, seja colaboradores de uma fábrica ou vendedores de varejo, que ontem eles foram muito bons, mas que hoje eles podem ser melhores, mostrar o resultado alcançado ontem e afirmar que hoje podem ser melhores, faz toda a diferença.

Acredite, ser produtivo é algo contagiante, motivador. O nadador não bate seu próprio recorde porque a cada recorde batido ele aumenta o valor do patrocínio, o ganhar mais é consequência. Ele bate o próprio recorde porque o desafio em ser melhor a cada dia é dele com ele mesmo, a superação nos torna seres humano melhores. Nossa produtividade é o que nos dá força.

Por: Luciana Rezende Abram

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Entenda como o roubo de identidade pode afetar você

Como não percebemos os efeitos do golpe imediatamente, se comparado ao ransomware, por exemplo, alguns acreditam que ele é menos perigoso ou que não fazem parte do público-alvo dos criminosos.

O roubo de identidade é caracterizado pelo uso indevido de documentos, fotos e informações de contato da vítima sem a sua autorização. Os criminosos formam quadrilhas especializadas em extrair informações das pessoas e depois as usam para causar prejuízos financeiros, encobrir seus crimes e até vendê-las na Deep Web, por isso a Norton aconselha que os usuários fiquem atentos.

Como não percebemos os efeitos do golpe imediatamente, se comparado ao ransomware, por exemplo, alguns acreditam que ele é menos perigoso ou que não fazem parte do público-alvo dos criminosos. “Muitas pessoas não têm o costume de verificar suas contas bancárias com frequência e conferir o extrato de seus cartões de crédito. Porém, esses são práticas simples para identificar que a pessoa foi vítima deste golpe”, diz Nelson Barbosa, engenheiro de segurança da Norton.

A empresa listou abaixo o que os criminosos podem fazer usando identidades roubadas:

• Comprar ou contratar serviços: com o cartão de crédito da vítima, o criminoso pode comprar produtos e/ou contratar diversos serviços;

• Roubar as economias: com as credenciais de acesso do Internet Banking, ciber criminosos podem resgatar e sacar o saldo de investimentos ou da Poupança;

• Solicitar cartões de crédito e abrir contas em bancos: para maximizar o ganho financeiro, é possível ainda solicitar cartões de crédito e abrir contas correntes usando os dados das vítimas. Basta confeccionar os documentos falsos e usar uma pessoa, chamada de “mula”, para comparecer pessoalmente ao Banco;

• Comprar um celular: Obter um celular novo usando o nome e dados de outra pessoa é uma ótima forma de continuar cometendo crimes e não ser rastreado pela Polícia;

Comprar uma casa ou se candidatar para um emprego: Criminosos podem utilizar a identidade de alguém para comprar imóveis e até se candidatar a empregos, já que se costuma investigar a ficha do aplicante durante estes processos;

“Em casos piores, os criminosos podem cometer algum delito capaz de sujar o nome da vítima, sem ela saber. Por isso, é recomendado que os usuários verifiquem suas contas bancárias com frequência, que fiquem atentos a cobranças e correspondências não esperadas e que nunca forneçam seus dados pessoais a pessoas ou sites duvidosos. Caso suspeitem ter sido alvo de um crime, devem reportar imediatamente à polícia”, explica Barbosa.

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Dicas para conseguir um novo emprego

O fato de passarmos por uma crise não significa que os profissionais que estejam posicionados e desmotivados devam ficar estagnados, sem analisar novas possibilidades.

O desemprego está em alta e as perspectivas é que não haja uma melhora em curto prazo, além disso, se observa um crescente desânimo dos profissionais por motivos variados, criando uma crescente busca por um reposicionamento no mercado no trabalho. Contudo, alguns cuidados devem ser tomados antes de qualquer ação de procura de emprego ou mesmo para quem deseja uma mudança.

É importante ter claro que, em momentos de incertezas na economia e nos resultados das empresas, o surgimento de novas oportunidades fica comprometido, com isso, buscar uma recolocação no mercado de trabalho tende a ser mais dificultoso. Mas, isso não torna impossível.

Desemprego é motivo de desespero?

Pode parecer difícil manter a calma diante o desespero e as informações negativas do mercado que vemos diariamente, mas, nesse momento manter a tranquilidade e equilíbrio torna-se um fator essencial para seu reposicionamento.

Para e repare como sempre a ansiedade e o desespero tende a dificultar ainda mais o raciocínio e apresentação de suas habilidades técnicas e comportamentais, por isso se controle. Além disso, agir por impulso de induzi-lo a decidir por uma oportunidade qualquer, que não agregará em sua vida profissional ou poderá deixar vulnerável a golpes existentes no mercado, por trás de oportunidade milagrosas de ganhos. Assim, primeiro ponto que ressalto, mantenha o raciocínio lógico.

Passos para se reposicionar

A busca por reposicionamento não é tão simples, porém também não é impossível, sendo necessário planejamento e preparo em suas ações e construções de novas oportunidades. Cito sete passos que julgo importantes para que essa busca tenha êxito:

1. Amplie sua rede de relacionamentos a cada momento, isto é trabalhe o seu network, lembrando que esse não deve ser utilizado somente nas necessidades. Assim, esteja pronto também para ajudar e nunca deixar de ser lembrado;

2. Defina a estratégia para que possa desenvolver sua auto apresentação, de forma transparente, segura e que demonstre preparo;

3. Crie interesse por parte do entrevistador, através de um Curriculum Vitae bem elaborado, com ordem e clareza na apresentação descrita e verbal, apresentando quais seus objetivos e seu potencial;

4. Cuidar da imagem pessoal é tão importante quantos os demais itens, demonstram autoestima e amor próprio, pois, primeiro temos que gostar de nós mesmos para depois gostar do que fazemos;

5. Busque conhecimento e informações além de sua formação, a fim de manter-se atualizado diante das mudanças de mercado;

6. Conheça as empresas que tem interessem em buscar oportunidades, analisando seus produtos ou serviços, estrutura e sua colocação de mercado.

7. Tenha transparência e autenticidade, esses pontos que atraem as empresas, portanto, não queira construir um personagem, seja você mesmo, demonstre o quanto tem valor nas competências técnicas e comportamentais.

Estou empregado, mas insatisfeito!

O fato de passarmos por uma crise não significa que os profissionais que estejam posicionados e desmotivados devam ficar estagnados, sem analisar novas possibilidades. Porém, aconselho que primeiramente se busque quais os motivos que estão levando a condição de desmotivação, criando oportunidades de mudança do ambiente e tornando-o mais atraente.

Após essas ações e análises, concluindo-se que realmente é momento, recomendo que busque novas oportunidades, contudo, antes de deixar a colocação atual, aguarde o melhor momento e uma boa proposta para tomar a decisão em definitivo.

Enquanto isso não ocorrer, busque motivação para contribuir com a empresa, atitude que considero no mínimo profissional e que dará respeito e consideração futura. Lembrando que deixar um legado positivo em resultados e em atitudes pode consolidar sua imagem em seu campo profissional.

Por: Celso Bazzola

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Cinco erros comuns que fracassam um empreendimento digital

Falta de segmentação é um dos principais: Na internet, não adianta ficar vendendo produtos para qualquer pessoa como se fosse um ambulante.

Levantamentos realizados em 2016 revelaram que o Brasil teve um aumento considerável no número de empreendedores digitais. Com um mercado de trabalho mais enxuto, brasileiros passaram a usar a criatividade para ganhar dinheiro na internet – e vender conhecimento se tornou um ramo promissor.

Os números não negam! No período acumulado de 12 meses, entre Junho de 2015 e Junho de 2016, os domínios registrados no Brasil foi de média de 8%, passando de 3.650 milhões para 3.870.712, de acordo com o Registro.br. Porém, de acordo com o Sebrae, a taxa de mortalidade das empresas foi de 9,26% em 2015, mais do que o triplo em relação a 2014, que foi de 3,36%, ou seja, muitas empresas digitais recém criadas podem estar nesta estatística.

Desta forma, Bruno Nogueira Pinheiro, especializado em marketing digital e mentor de cursos para transformar profissionais liberais e desempregados em empreendedores digitais de sucesso, listou os cinco erros mais comuns que podem transformar o sonho de investir online em um fracasso imediato.

1. Excesso de Ideias

Em uma realidade complexa, que chega a confundir o real do imaginário. Na internet é possível ter de tudo e fazer de tudo, sem limites para a imaginação, e é neste ponto que novos empreendedores pecam. Imaginam diversas possibilidades de ganhar dinheiro no ambiente virtual, mas sem definir inicialmente a Missão, a Visão e os Valores desta empresa. Assim como no ambiente off-line, deve –se ter em mente estes três fatores para poder dar continuidade na empresa online.

2. Teorias para tudo

Fazer cursos para aumentar o conhecimento de estratégia de vendas ou mesmo possibilidade de usar ferramentas para alavancar um negócio online é um ponto que o empreendedor deve fazer, mas com ressalvas. Ao invés de dedicar o tempo na construção da plataforma, muitos acabam se dedicando apenas em estudos, e quando a teoria fala mais do que a prática, o fracasso é uma consequência.

3. Marketing de Esperança

Colocar um outdoor nas ruas e esperar passivelmente um cliente chegar até a empresa, com a esperança de que vá fazer uma visita, ainda tem sido uma prática bastante comum, tanto em locais físicos como online. Empreendedores acreditam no produto, deixando-o exposto, mas com lucros imaginários, torcendo para que isso aconteça. O resultado acaba sendo zero. Nos dias de hoje, com ferramentas digitais disponíveis, é possível utilizar estratégias mais robustas, ao encontrar, monitorar e se comunicar com o cliente. Quem não “mede” o comprador do produto, de forma online, não obtém o sucesso esperado e fica apenas na esperança.

4. Falta de segmentação

Na internet, não adianta ficar vendendo produtos para qualquer pessoa como se fosse um ambulante. É preciso ter em mente qual será o produto oferecido e quem poderá comprar. Um nicho deve ser escolhido. Se o empreendedor quer vender um curso sobre como vender imóveis, por que ele vai oferecer isso para donas de casa, aposentadas e que moram de aluguel? O mundo online já permite segmentar o tipo de cliente, de várias formas, sabendo até mesmo a renda mensal dele, porém muitos empreendedores desconhecem isso e insistem em oferecer produtos pelo facebook para amigos da rede, cujo número de curtidas incentivadoras pode ser grande, mas o faturamento será o catastrófico.

5. Comunicação robotizada

Pessoas não se relacionam com marcas, mas muitos insistem em manter esta estratégia. Nos dias de hoje, quem humaniza acaba se dando bem. Usa a comunicação de forma engajadora e interativa e trata o cliente como um grande amigo, que está passando por problemas e precisa de ajuda. Não é porque a empresa está em uma plataforma virtual, controlada por bits e algaríticos, que ela deve manter uma comunicação de robô.á catastrófico.

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