Planejamento eficaz começa com a definição dos seus interesses
Quando definimos de forma equivocada nossos interesses na fase do planejamento, tendemos a conduzir toda uma negociação de forma equivocada. O planejamento é, sem dúvida, uma das etapas mais importantes do processo de negociação. No entanto, o que vemos são negociadores que improvisam e usam as informações disponíveis naquele instante para tomar decisões. Não percebem que muitas negociações são ganhas fora da mesa a partir da qualidade do planejamento que é realizado. Na mesa, negociadores profissionais estão apenas executando aquilo que foi traçado e definido de forma estratégica fora da mesa. A relação entre uma boa preparação e uma negociação de sucesso é mal-entendida e subestimada. Com frequência, os problemas que surgem em muitas negociações são consequência da falta de preparação de uma ou mais partes. As pessoas não se preparam para uma negociação basicamente por três motivos: não acreditam suficientemente na eficácia da preparação (confiam mais na intuição), estão ocupadas de...